供應(yīng)商分享:展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)之談
2016-06-24
在環(huán)球資源旗下管理媒體《世界經(jīng)理人》舉辦的E 啟航,領(lǐng)動(dòng)未來(lái)“智·勝未來(lái)出口系列論壇”上,深圳市凱威德通訊設(shè)備有限公司董事長(zhǎng)辛超先生為大家分享了他在進(jìn)行展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的管理策略。
辛超:我知道大家最關(guān)心的一件事情是投入產(chǎn)出比,其實(shí)心態(tài)很關(guān)鍵。當(dāng)然了,我們一開(kāi)始也是投環(huán)球資源,最早是Made in China和環(huán)球資源一起做,后來(lái)就是環(huán)球資源,然后就是阿里巴巴也做了。我覺(jué)得每個(gè)平臺(tái)絕對(duì)有它自己存在的價(jià)值,Made in China當(dāng)時(shí)做的時(shí)候也是因?yàn)橐粚?duì)一的詢盤(pán)比較多,但是總的詢盤(pán)量很少,我把Made in China和環(huán)球資源結(jié)合一起去用,最后還是選擇了環(huán)球資源資源,因?yàn)槲疫€是要快速發(fā)展。我覺(jué)得可能一對(duì)一的詢盤(pán),詢盤(pán)少適合什么樣的公司呢?適合公司的業(yè)務(wù)員非常少,老板親自去看詢盤(pán)。如果你想要快速的發(fā)展,自己的客戶群體特別多,所以最好是什么平臺(tái)都做,但是每個(gè)平臺(tái)都有價(jià)值。我們最后是要選擇專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)、適合我們的,我們公司負(fù)責(zé)海外處理詢盤(pán)的業(yè)務(wù)員大概有十幾個(gè),所以我就要大量的詢盤(pán)。從2009年到現(xiàn)在我們積累客戶的資料大概有幾萬(wàn)個(gè),我覺(jué)得我們自己的這些客戶其實(shí)已經(jīng)足夠了,但是在這個(gè)過(guò)程中公司不斷的發(fā)展,要尋求適合自己的,比如我們最早是印度的買(mǎi)家比較多,現(xiàn)在我們印度的單已經(jīng)不接了。我覺(jué)得你們要找哪些詢盤(pán),要從適合自己的去選擇。還有就是投入產(chǎn)出比,我覺(jué)得幾萬(wàn)塊錢(qián)去投一個(gè)平臺(tái),如果一年都賺不回來(lái)這幾萬(wàn)塊錢(qián)的話,我覺(jué)得絕對(duì)是我們公司自己的問(wèn)題而不是這個(gè)平臺(tái)的問(wèn)題。首先你有沒(méi)有真誠(chéng)的對(duì)待每一個(gè)訂單、去把握每一個(gè)訂單?我覺(jué)得一年的時(shí)間從一個(gè)平臺(tái)上賺錢(qián),我一開(kāi)始是抱著這種心態(tài)的,只要我投了錢(qián)我能賺回來(lái)就夠了,因?yàn)槲疫€收獲了團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和客戶|資料的培養(yǎng),還有這個(gè)客戶的把握,他是持續(xù)跟你做的你就是賺了。包括我們?cè)谡箷?huì),現(xiàn)在我們?cè)诃h(huán)球資源的展會(huì),上次是光地加搭建一共是20多萬(wàn),我覺(jué)得幾天時(shí)間怎么把這20萬(wàn)賺回來(lái),我只要能賺回來(lái)就可以了。我出多少貨、每天的單品利潤(rùn)是多少,我一算就要求業(yè)務(wù)員的目標(biāo),去參展的時(shí)候這個(gè)目標(biāo)是必須達(dá)到的,這是最基本的,否則我們下一次就不參加了,然后再分配到每一個(gè)業(yè)務(wù)員身上。
如何現(xiàn)有的買(mǎi)家達(dá)成訂單?其實(shí)我們?cè)谡箷?huì)前期也做了很多的工作,其實(shí)最有效的一個(gè)是前期郵件的通知。還有一個(gè),從去年開(kāi)始我們做了一個(gè)別人都沒(méi)做的事,就是客戶來(lái)到香港的時(shí)候,我們?nèi)ハ愀蹤C(jī)場(chǎng)接機(jī),那個(gè)保姆車(chē)應(yīng)該是600塊錢(qián),我覺(jué)得這是所有人都花得起的,你不參加展會(huì)都可以去接他的。我去過(guò)南北,我坐飛機(jī)的整個(gè)行程是四十多個(gè)小時(shí),到了機(jī)場(chǎng)的那一刻如果有人來(lái)接你,那一刻他就是再生父母的感覺(jué)。那一刻在異國(guó)他鄉(xiāng),又要找車(chē)、又有很多行李,如果有人來(lái)接你就是再生父母的感覺(jué)。其實(shí)這個(gè)東西600塊錢(qián)就可以實(shí)現(xiàn)了,為什么沒(méi)有很多人去做?或者是提前有業(yè)務(wù)員聯(lián)系了,他什么時(shí)候到機(jī)場(chǎng)、什么時(shí)候的航班,其實(shí)買(mǎi)家已經(jīng)做了很多的工作,但是接機(jī)是最重要的,我們現(xiàn)在也在做接機(jī)的工作。其實(shí)他到了香港不一定是環(huán)球資源第二天就開(kāi)始了或者是廣交會(huì)開(kāi)始,他一定會(huì)提前幾天到,他會(huì)見(jiàn)一些供應(yīng)商,然后在展會(huì)再篩選一些供應(yīng)商,展會(huì)開(kāi)始之后再去篩選一些供應(yīng)商。
在展前,其實(shí)在郵件方面我們也做了很多特殊的努力。因?yàn)槲抑白鲞^(guò)業(yè)務(wù)員的工作,我是以買(mǎi)家的身份給環(huán)球資源發(fā)一份郵件,我第二天會(huì)收到四十多份詢盤(pán),阿里巴巴也發(fā)了,發(fā)完了以后,我得到供應(yīng)商的回復(fù)大部分是回復(fù)“你好,我們公司是誰(shuí),我們公司有多厲害”,然后附件就是我們的報(bào)價(jià)單。這樣的話,我點(diǎn)幾份我電腦都卡死了,因?yàn)镋xcel基本上至少是四、五兆。我跟我的業(yè)務(wù)說(shuō)在回復(fù)郵件的時(shí)候就簡(jiǎn)單介紹一下公司,里面插一下圖片,或者是回兩份郵件,第一份郵件回復(fù)我是凱威德公司,插一張圖片,然后再回復(fù)一份郵件,后面再放報(bào)價(jià)單?;旧现黝}他是來(lái)自哪里,用什么語(yǔ)言,就寫(xiě)一個(gè)語(yǔ)言。展前我們做的提前的郵件也是在里面,比如把最新的產(chǎn)品、配置或者我們現(xiàn)在全面開(kāi)展了4G的產(chǎn)品,很薄的產(chǎn)品,我們把這些特殊的東西寫(xiě)出來(lái),然后去吸引他在展會(huì)期間到我們這里,希望客戶能有回復(fù),只要有回復(fù)了什么都不要,就只要客戶的電話號(hào)碼就可以了,介紹一下公司這些沒(méi)必要,客戶在他自己的簽名里面有他自己的郵箱,我跟我的業(yè)務(wù)員說(shuō)從郵件的簽名上可以判斷客戶了。
這就是我講的所有展前的一個(gè)月開(kāi)始,其實(shí)不要太久的去約你的客戶,太久了他們也沒(méi)準(zhǔn)備好,你的郵件也石沉大海了,一個(gè)月的時(shí)候正好他也在開(kāi)始做準(zhǔn)備做這個(gè)計(jì)劃了。臨近展會(huì)的時(shí)候再去發(fā)郵件、再去跟客戶聯(lián)系,因?yàn)橄裎覀冊(cè)谧@么多的供應(yīng)商有很多人發(fā)邀請(qǐng)函、發(fā)需盤(pán),客戶每天都收到幾十封、上百封的,當(dāng)你收到幾十封、上百封郵件的時(shí)候是很難去篩選的,所以一定要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間發(fā)恰當(dāng)?shù)泥]件。
我們會(huì)把展會(huì)所有的信息公布在互聯(lián)網(wǎng)、我們的官網(wǎng),環(huán)球資源網(wǎng)上、雜志上。我抱著的一種心態(tài)是我花了錢(qián)一定要收回來(lái),但是不要期望太高,我只要收回來(lái)就可以了。
在展會(huì)期間,我們的業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)收到電話,這也是我為什么帶幾十個(gè)業(yè)務(wù)員去,有些業(yè)務(wù)員一接到電話就跑到外面去接電話了。一些老的買(mǎi)家會(huì)會(huì)在展會(huì)期間坐在那里跟你聊很多,“啊,你們之前出的那個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量怎么會(huì)有問(wèn)題啊”或者是“現(xiàn)在的產(chǎn)品的外觀”,特別是歐洲人很喜歡給你建議,他覺(jué)得在展會(huì)期間我跟你聊,你應(yīng)該很高興,但其實(shí)我們不太愿意在展會(huì)上跟客戶聊太多。我最多讓業(yè)務(wù)員給客戶三分鐘的時(shí)間,聊完了,之后就是我們?nèi)ツ憔频臧菰L你或者你來(lái)我們的公司等等。我?guī)Ц嗟臉I(yè)務(wù)員在展會(huì)上也是以防幾個(gè)業(yè)務(wù)員跟老客戶糾纏在那里。我們所有的參展的平臺(tái)搭建的時(shí)候我們不建議我們有咖啡又甜點(diǎn),這樣客戶就更不愿意離開(kāi)展會(huì)了。
在邀請(qǐng)過(guò)來(lái)的買(mǎi)家一般出現(xiàn)訂單的比率、下單的速度會(huì)快一些,等你把他帶回自己的公司,這樣的客戶也是比較容易下單的。剛才我說(shuō)了是去機(jī)場(chǎng)接,另外一個(gè)是問(wèn)他住哪一個(gè)酒店,回頭讓業(yè)務(wù)員當(dāng)天或者第二天或者我們撤展的當(dāng)天晚上拜訪客戶,順便我們有專(zhuān)車(chē)把他接到深圳,在深圳的辦公室繼續(xù)去聊。其實(shí)永遠(yuǎn)是保障式的營(yíng)銷(xiāo),一定不要讓他接觸更多的供應(yīng)商,因?yàn)樗麄冞^(guò)來(lái)也是很困難的。我分析過(guò)有很多采購(gòu)的是回去跟老板做分析的,所以他也想抓緊時(shí)間快速去聊,采購(gòu)在展會(huì)上確定供應(yīng)商其實(shí)也是很難的,他要對(duì)公司負(fù)責(zé)任。但是你要去幫他找什么樣的產(chǎn)品,業(yè)務(wù)員也可以給他一些建議。我經(jīng)常帶著客戶去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里,他也要去看,他要我陪我也去,他要業(yè)務(wù)員陪就讓業(yè)務(wù)員陪,不怕跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去競(jìng)爭(zhēng),就怕客戶是被更多的供應(yīng)商來(lái)接觸。然后他會(huì)從這里面去選,比如終端的產(chǎn)品從這里選,高端的從我那里選,是分層次的去選。所以對(duì)買(mǎi)家要有充分的了解,如果他是老板就更好說(shuō)了,把我們整個(gè)供應(yīng)商體系存在的危機(jī)感說(shuō)一下,他就不敢去接觸太多的供應(yīng)商了。
在關(guān)于業(yè)務(wù)員的管理方面,我有定一個(gè)目標(biāo),我不會(huì)虛定,比如這次投了20萬(wàn)的展會(huì),我們要訂十萬(wàn)臺(tái)的目標(biāo),這太虛了,業(yè)務(wù)員不會(huì)聽(tīng)你的。我就跟他們講我們一臺(tái)機(jī)器賺20塊錢(qián),十個(gè)業(yè)務(wù)員接一萬(wàn)臺(tái)訂單就不虧錢(qián),十個(gè)業(yè)務(wù)員每個(gè)人就是一千塊,每人再分到每個(gè)客戶上,每個(gè)人幾百就可以了,他們會(huì)帶著很輕松的想法去參加展會(huì)。收展會(huì)的時(shí)候,每個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)匯報(bào)一下當(dāng)天的業(yè)績(jī),大家討論一下。
在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)做一些PK。展會(huì)要求業(yè)務(wù)員和客戶一定要拍照、留念,而且是當(dāng)天跟客戶回郵件的時(shí)候就把照片一起附在你的郵件里面跟客戶進(jìn)一步溝通,因?yàn)榭蛻粢粓?chǎng)展下來(lái)基本就忘了你是誰(shuí)。
其實(shí)我比較看中的一個(gè)是產(chǎn)品資訊,不停的更新產(chǎn)品,他就會(huì)把產(chǎn)品資訊發(fā)給環(huán)球資源所有相關(guān)的買(mǎi)家,也就是說(shuō)買(mǎi)家是注冊(cè)的,他會(huì)選擇自己喜歡的品類(lèi),他會(huì)收到我們的資訊,所以我們也是比較看重產(chǎn)品資訊。
其實(shí)我們還有一些買(mǎi)家是老業(yè)務(wù)員離職、新業(yè)務(wù)員進(jìn)來(lái),在他的客戶|資料數(shù)據(jù)庫(kù)里面又掏出來(lái)了一些大客戶。我們今年就有一個(gè)新業(yè)務(wù)員掏到一個(gè)大客戶,是7K的訂單,其實(shí)就是老業(yè)務(wù)員離職了,然后他跟下去,就掏出了這么一個(gè)新的大客戶??蛻魘資料永遠(yuǎn)是一份財(cái)富。
現(xiàn)在我們遇到的所有困難,我們手機(jī)行業(yè)是大品牌,在國(guó)外也開(kāi)始發(fā)力。我總結(jié)是不要挑剔客戶,為自己定位,你公司要做什么樣的客戶、平臺(tái),先從客戶分析自己要怎么做。現(xiàn)在最好的客戶,就是覺(jué)得又有利潤(rùn),又不會(huì)跟你的講價(jià)的客戶還是中小型的客戶,我覺(jué)得這些客戶是我們公司的重點(diǎn)。當(dāng)我們中小型客戶特別多以后就可以支撐我公司的業(yè)務(wù)員的薪水和支持我有更多的人來(lái)做更多的投資,你發(fā)展到一定的時(shí)候就可以去接觸到大的客戶。我們現(xiàn)在在馬來(lái)西亞也的手機(jī)總代|理,同時(shí)也在做三星的代|理商。我們接觸到這個(gè)全是我們幫其它國(guó)家的客戶做了努力,他看到了這些,也看了我們公司的規(guī)模,其實(shí)他到我們公司以后,我們公司有幾十個(gè)業(yè)務(wù)員坐在里,在我們辦公室就有八十人,我們通常有幾百人。這一切其實(shí)并不是我接了哪幾個(gè)大客戶得到的,其實(shí)就是我有兩百個(gè)中小型客戶,我能維持我的團(tuán)隊(duì)在那里,我就能接更大的客戶。我覺(jué)得是一步一步去找到適合自己的客戶。